对话大盛魁创始人王相卿：茶叶之路上的供应链 -凯发一触即发

提起茶叶之路，滇藏、川藏之间的“茶马古道”最为出名。一度鲜为人知的是，在整个亚欧大陆地图上，曾有一条纵贯南北的“万里茶道”。更加鲜为人知的是，正是由于商号“大盛魁”的出现，万里茶道才辉煌地存在了两个世纪。

当年，晋商从江南茶区采购茶叶，从福建、湖南、湖北、江西等地出发，经河南、山西、陕西、汇集到归化城（今呼和浩特市），再以骆驼为运输工具，由库伦（今乌兰巴托）至恰克图进入俄罗斯，并传入中亚和欧洲其他国家。这条茶叶之路绵延13000多公里，成为名副其实的“万里茶道”。

“一个大盛魁，半个归化城”。作为最负盛名的旅蒙商号，大盛魁拥有260年历史，被称为“草原第一商号”，在创始人王相卿的领导下缔造了许多个中国商业史的“创举”。

掌链《首席供应链官·物流史话》今日与王相卿隔空对话，重温大盛魁走出的茶叶之路背后的物流之路和茶叶供应链，思考晋商如何能“执中国金融牛耳”，探寻茶叶之路上的供应链从古至今延续的商脉与商魂何在。

一、发现商机：需求导向，布局供应链

掌链：在当代，应该称您王董事长。不过我们今天穿越到您的时代，还是称您王掌柜吧。欢迎您做客掌链的《首席供应链官》访谈间，此前我们梳理了日本“经营之神”松下幸之助、稻盛和夫、三星创始人李秉喆等，试着总结他们在供应链上的不同探索，但我们发现整个东亚地区的企业家都共同深受中国商业文化影响，尤其儒商文化，您作为晋商的代表，“以敬经商”“以义取利”影响后世。今天想请您讲讲当初是怎么做起生意的吧。

王相卿：说来话长，清康熙三十五年(1696年)，皇帝要御驾西征噶尔丹。山西右玉县的杀虎口（山西省朔州市右玉县）正是大军由内地通向蒙古大草原的必经之路，我当时就随军进入草原，做起了“丹门庆”（即“货郎担”），向当兵的卖一些小玩意儿。没过几年，康熙皇帝征讨噶尔丹大获成功，杀虎口便成了军事重地，军队粮草都要在那里集结，以保证前方长驻军队的衣食住行，我的生意也更好做了。

来源：晋商网

掌链：那您是怎么想到给做茶叶生意的呢？

王相卿：战事结束后，很多商贩都返乡了，但我还是觉得草原上有财路，就寻思着卖点新鲜东西给那些物资稀缺的草原民众，这才想到了砖茶、生烟、洋布、斜纹布及针线之类，走串蒙古包送货上门。由于生意不错，在康熙年间，我和张杰和史大学两位合伙人在杀虎口建立大盛魁商号，后将总号迁入归化城（今呼和浩特市）。

同治年间，我看到茶、烟销路好，为适应蒙民的口味和运输上的便利，与茶商、烟商一起制出名牌“三九砖茶”和“祥生烟”。砖茶越做越精细，越做越定型，挺受蒙民欢迎。久而久之，蒙古牧民“一日不可无茶饮”，晋商也将珍贵的口外皮货带到中原打响名声。

掌链：从小商小贩到商业大佬，在中原与草原之间创下“从无到有”的商业版图，这很了不起，但在这个跨地域的商业供应链上，如何占据主动？

王相卿：大盛魁是根据牧民的需求在不断调整完善的，蒙古牧民以肉食为主，故而喜欢砖茶，大盛魁就自设茶庄，加工砖茶；蒙古牧民喜欢穿结实耐用的斜纹布，大盛魁就专门为其组织货源，并将斜纹布按蒙古牧民习惯，裁成不同尺寸的蒙古袍料；蒙靴、马毡、木桶、木碗、奶茶用壶等蒙古牧民日用必需品，大盛魁也按照蒙民习惯专门加工。因此，蒙民只要是见到大盛魁的货，便争相购买，大盛魁品牌在蒙民心中深深地扎下了根。这就是你们说的供应链要以需求为中心，以市场为导向吧

蒙民是过游牧生活，居住分散，没有定居，大盛魁就采取流动贸易方式，组织骆驼商队，把货物运到牧民居住的帐蓬去买卖。蒙古牧区，因经济不发达，牧民手中少有货币，大盛魁就采取以物易物或赊销方式交易，甚至以牧民的羊、马、牛、骆驼和畜产品、皮张来折价偿还货款。正是由于采取极其适应蒙古牧民实际生活的灵活经营策略才大获成功。

掌链：根据市场导向布局供应链的策略真是被您应用得淋漓尽致啊。

王相卿：抓住市场需求才有商机。道光、咸丰年间，大盛魁的经理通过市场分析，购进了大量白、蓝绸缎，号内伙计都认为是冷门货，会造成积压，反对囤积这些货物，而他却力排众议，坚决进货。不久，皇帝驾崩，全国上下为了举丧戴孝，都争相抢购白、蓝绸缎，白、蓝绸缎脱销，大盛魁此时再高价抛出存货，获得不错红利。

二，掌握物流：多式联运，双向供应链

掌链：现代物流在运输茶叶时有精致包装保证茶叶的品质，您从福建、湖南等用马、船、骆驼把茶叶到北方蒙古草原，甚至运输更远的地方，这中间如何做茶叶的物流包装。

王相卿：当时，为了保证产业便于运输。在湖南等地茶农制作了形制统一的砖茶。而为了便于运输茶叶，大盛魁采用了单元化运输载具，就是固定的砖茶箱子，大盛魁茶箱采用了标准统一的款式，针对不同的销售区域，采用不同的箱子：一箱装24块的，称二四砖茶，是专门销往包头、呼和浩特；一箱装36块，被成为三六砖茶，是销往河北张家口的旅蒙商家；一箱装39块的，被称为三九砖茶，主要销往蒙古等地，其中三九砖茶每年约4000多箱，总价值五万两白银。

掌链：从中国南方运到北方，跋山涉水。现代有高速铁路、高速公路来保障，但当时您的运输应该不容易，都会用哪些运输工具。

王相卿：是的，当时很难。因为离草原近，我们归化（呼和浩特）一直是个“骆驼村”，汇聚着养骆驼、拉骆驼的人，这为大盛魁的商贸物流提供了支撑，但仅有骆驼还不够。我们用人力脚夫搬运、船舶运输、马运、骆驼运输。因此茶叶之路是骆驼之路、也是茶马之路，这是我们那个时代的“多式联运”。后世的民谣《万里茶道》这么唱：

万里茶道

南方买茶到北边，万里贩茶万里难。

武夷山，买茶尖，雇上脚夫把茶担。

一离茶山四十里，这才来到崇安县。

再装小船转大船，九江到达汉口边。

驮马拉到花园口，接着渡过黄河岸。

进太行，雇骡脚，前往太谷和祁县。

歇歇脚，交货忙，茶砖驼运到口外。

这首民谣讲诉就是我们当时晋商从福建武夷山卖茶贩卖到北方的物流过程。

掌链：您向北运输最远的运输距离有多远？

王相卿：大盛魁的物流网络基本以山西、河北为物流中枢，一是向北基本覆盖外蒙古、内蒙古全部地区，基本覆盖了草原牧区市场。二是向西到新疆的乌鲁木齐、伊利。更远的是到俄罗斯西伯利亚、莫斯科等地。三，向南到缅甸等东南亚、南亚等地区。四是向东到达日本等地区，开拓出了一条通达亚欧的国际商贸物流网络。

掌链：供应链这么漫长，物流时效怎样？

王相卿：可能跟你们今天没法比。今天你们用飞机加城配，可能两天就能送达，但我们可能是两三个月都不止。不过，当时大盛魁是最大的旅蒙商，也是最大的驼商，骆量大、驼点广，大盛魁的运输驼队从呼和浩特到乌里雅苏台（蒙古西部地区）比别的驼队用时短，仅两个月就可到达，所以我们的货总是最先到达蒙古的。

掌链：“大盛魁”的“物流时效”很强啊！今天中国最大的民生物流企业顺丰，2021年员工已达近18万人。您这么大的运输网络，是不是也得上万人？

（图源：顺丰）

王相卿：没那么多。大盛魁算是当时中国最大的商贸物流企业，极盛时期员工大致六七千人，但商队骆驼有2万头，但这应该是当时最大的运输队伍了。

掌链：今年中国公路货运还存在40%的空返问题，就是返程车找不到货，只能空车返回。您当时这么大的运输队伍，也没有今天的网络货运可以高效集货，是不是会出现空返？

王相卿：没有，我们满载而去，满载而归。夏天卖了货，换成羊马；冬天卖了货，换成皮张。鼎盛时期，我们的经营范围“上至绸缎，下至葱蒜”。万里茶道上，晋商行走的轨迹以茶为媒，开辟了生烟、杂货、糖酒、炒米等行业。

三、统筹优化：链主担当，形成供应链网

掌链：听说“贪心惹祸，十分仍不满足人生大病；舍利招财，一味就学吃亏乃处世良方”是一副与大盛魁相关的对联，您能给我们细说一下吗？

王相卿：我们草原上做买卖，靠的是人。生意经里，同行也是同乡，其实这幅对联就是想告诫后辈，同行之间不可争小利，帮扶打天下才是做生意讨生活的山西人们应该合力做的事情。

当年茶叶市场被垄断，我就让利平价卖出大盛魁的茶叶，没有将小商小贩逼上绝路，救归化城近300家商号于危难；学徒工为了利益准备背叛大盛魁，掌柜被对家收买打算带伙计们“跳槽”，我也都是不动声色，以退为进破局；当我们的竞争对手深陷困难时，我就把他当“老乡”对待，依旧举义救市，给他也让出最大空间，让他活下去。同在一行，我们是一荣俱荣，一损俱损。

（湖南省益阳茶厂制作的砖茶“茯砖”。图源：益阳茶厂）

掌链：都说慈不掌兵，义不经商，您的大盛魁商号却凭借“义”，做到了商通天下啊。

王相卿：我们这套经商的办法叫做“相与”。拿订货来说，凡订购大宗货，合价在300两银以下，我们就现货交易，不驳价，表示厚待“相与”，但如果价高货次，则以后永远不与其共事，由于这种做法名声在外，也就无人敢来骗我们了。

对订购手工业品，凡是我们选中的手工业户就会代代相传，不随便更换，而且当手工业户资金短缺，周转困难时，我们便借垫银两，予以扶持。你们今天讲供应链金融，多是大企业压小企业货款，把本该给小企业的钱通过供应链金融玩赚两次。大盛魁不这么干，我们就是要给养商家，通过预付款让他们资金周转，他们活得好我们才能活的更好，他们做的好也给我优先购买权，这就是供应链共生。今天中国企业天天讲供应链金融，本质上不是因为供应链资金占用及压榨成为常态，成为一种生意？

大盛魁还“相与”商号，每逢账期，予以宴请，以表示厚待，但宴请时，有厚有薄，凡共事年久或大量供货的商号，则请该号全体伙计到最好的馆子吃酒席，如果只是一般的“相与”，则只请一位客人，在较次的馆子吃普通酒席。那些吃好酒席的“相与”就会觉得与“大盛魁”交情厚，引以为荣。通过这一做法，大盛魁”也扩大了自身影响。

掌链：您这一做法不仅打破了“同行是冤家”的古语，还做起了同行业的链主，在当地形成了供应链网，真是高明。

四、信义为上：人心是供应链的核心

掌链：大盛魁横跨不同区域、不同民族，不同信仰，如何做到供应链稳健运作。

王相卿：一路上我们的骆驼商队与汉、蒙、满、回等各民族同胞携手并肩，可以说是生意做到哪里，朋友交到哪里，真正的经济贸易往来之道就是诚实本分，讲究契约精神啊。

掌链：您及大盛魁后续历任掌门都是商界精英，商德、商道、商经至今受用，从清朝创业到1929年歇业，历经风云，大盛魁直到1946年才彻底散伙，可以说是商界神话了，您是如何做到永续商脉的呢？

王相卿：当然是靠不断发现人才啊。在大盛魁工作不分高低贵贱，人人都有出头的机会。在我们整个商号的规章制度里，每年都会吸纳一部分红利作为财神股里的风险金，创始人只能获取三年一分红的顶身股，学徒会根据能力大小分到顶身股。有人评价说，大盛魁堪称亚洲股份制鼻祖，因为我在创业之初，建立了以“人力股”（给企业骨干入股）为基础，结合“财神股”（公积金雏形）、“永远身股”（给三位创始人入股）和“狗股”多种形式的股份制。

图片来源：中国政府网

掌链：怎么会有“狗股”？

王相卿：有一年外蒙古物价上涨，各商号在蒙货物卖到脱销，这个时间谁能先进到货谁就能赚到大钱，商业情报成为关键。当时不像今天有电话、微信等，也没有像邮政、顺丰等快递送商业信函。如何把催货的信最快速最安全地送达，难为了各商号。大盛魁就把催货的信缝在狗都得护项圈，让狗连夜送信到归化城。大盛魁因此成功大量补货，获得红利。我们就给狗顶了一个整股，写在万金账上。掌链：“狗股”算是一种激励吧，奖励这立功的家犬，这家犬也算是商业情报的快递犬。不过大盛魁这些开创，算是现代企业里的“员工股份制”吧。

王相卿：“是的”。我们还开拓了外姓人继承商号的先河。大盛魁不是姓王，而是姓“大”，用才不用亲，才使得大盛魁长盛不衰，我们商号内部设立了永久身股，还照顾基层员工顶身股分配，改财股，将企业制度更加完善。

掌链：可见做生意就是经营人心，人才是“万里茶道”上的大盛魁供应链运转的核心啊；人心才是大盛魁供应链制胜的核心大盛魁号被今人记住，也因为大盛魁号著名的大掌柜段履庄，在抗日战争时期，曾帮助中国共产党打通了内蒙古通往俄罗斯的红色交通线”。1940年他曾被日本人抓去迫害，被营救出来3天就去世了。1989年，段履庄被追认为烈士。

王相卿：是的。张书平先生对大盛魁的总结“敬胜怠以敬立商以商救国，义胜欲以义取利以利济世”，是符合大盛魁的信念坚守的。有人说大盛魁是中国的“东印度公司”，这是极大的误解，大盛魁没有东印度公司的殖民掠夺，而是以和生利，以义取利。

（作者：老八）